◆嗨課創(chuàng)始人周玉黍給人的第一印象是文質(zhì)彬彬。

文|鉛筆道記者石晗旭

►導(dǎo)語(yǔ)

北京清河的華貿(mào)天地，如今正有10家教育機(jī)構(gòu)聚集在一個(gè)1400多米的空間內(nèi)，你占幾間教室教畫畫，我占幾間教室教舞蹈……

這些機(jī)構(gòu)的相同點(diǎn)是：雖是新興教育品牌，但有著較強(qiáng)的拓店野心（一年十幾家）；提供的教學(xué)內(nèi)容均服務(wù)于5~12歲孩子，包括繪畫、書法、鋼琴等素質(zhì)教育。

聚集的地點(diǎn)正是周玉黍創(chuàng)辦的嗨課在北京開設(shè)的第一個(gè)門店。自5月起，周玉黍先于蘇州陸續(xù)開設(shè)10家店試水，均每店為10個(gè)個(gè)體教師及小微機(jī)構(gòu)提供分時(shí)租賃教室服務(wù)，為后者節(jié)約30%房租成本。蘇州10家店總面積4000米左右，月收入20萬(wàn)~40萬(wàn)元，凈利潤(rùn)約15%。

試水成功并挺進(jìn)北京后，周玉黍進(jìn)一步規(guī)劃學(xué)習(xí)小鎮(zhèn)，使之更規(guī)范、更具穩(wěn)定性。如今，除華貿(mào)店已經(jīng)開業(yè)外，望京、回龍觀等三家均1500米的門店正在籌備中。

注:周玉黍承諾文中數(shù)據(jù)無誤，為其真實(shí)性負(fù)責(zé)，鉛筆道已備份錄音速記，為內(nèi)容客觀性背書。

共享教室節(jié)約房租成本

年初，周玉黍從斯坦福畢業(yè)回國(guó)。此前曾休學(xué)兩年參與一點(diǎn)資訊創(chuàng)業(yè)的他，此番回國(guó)希望擁有自己的事業(yè)。

恰逢留美期間認(rèn)識(shí)的朋友向其大吐苦水。彼時(shí)，朋友在蘇州做教育機(jī)構(gòu)，租房子、找老師、招生等環(huán)節(jié)麻煩不說，一年下來才能收到100個(gè)學(xué)生，很難在1~2年實(shí)現(xiàn)盈利。

在周玉黍看來，師生數(shù)量不多時(shí)，教育機(jī)構(gòu)或個(gè)體教師沒必要漫無目的地從零開店。其中，將房租這一剛性成本變成彈性在他看來是重中之重。

分時(shí)共享教室的設(shè)想在周玉黍腦海中漸漸成形。尋找閑置場(chǎng)地，為老師提供單獨(dú)的“小時(shí)房”，既可節(jié)約個(gè)體教師及小微機(jī)構(gòu)的房租成本，又可讓學(xué)生接受相對(duì)便宜的課程，“聽起來很美”。

此外，周玉黍認(rèn)為如今教育機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)模式太傳統(tǒng)，“很土，跟二十年前沒有任何區(qū)別“。如果將5~12歲孩子的各類素質(zhì)教育集中起來，在教育外，還可以為孩子提供一個(gè)全新的玩樂場(chǎng)所??在這里唱歌、跳舞、畫畫、學(xué)英語(yǔ)等。

為驗(yàn)證想法，周玉黍在北京與一點(diǎn)資訊創(chuàng)始人任旭陽(yáng)探討創(chuàng)業(yè)設(shè)想。任旭陽(yáng)一聽，當(dāng)場(chǎng)給了團(tuán)隊(duì)100萬(wàn)元啟動(dòng)資金，并肯定道：“這件事挺好，你去試試吧。”

落地時(shí)，周玉黍首先看中了蘇州這塊“寶地”。“一是團(tuán)隊(duì)中有蘇州人；二是相對(duì)北京等一線城市來說，在蘇州試錯(cuò)成本低。”

尋找目標(biāo)地點(diǎn)時(shí)，周玉黍發(fā)現(xiàn)有些社區(qū)附存在閑置場(chǎng)地。這讓他眼前一亮：一個(gè)社區(qū)內(nèi)孩子很多自然有教育需求，而這些閑置場(chǎng)地利用起來成本肯定很低。

如周玉黍所愿，事情進(jìn)展順利，項(xiàng)目甚至得到了當(dāng)?shù)卣�府的支持，可以免費(fèi)使用一塊總面積300米的閑置社區(qū)場(chǎng)地。他與團(tuán)隊(duì)將場(chǎng)地重新裝修，規(guī)劃出六間教室，包括通用型（可用于繪畫、書法、學(xué)科類課程）、舞蹈房等。

與此同時(shí)，團(tuán)隊(duì)一邊著手開發(fā)幫助個(gè)體教師營(yíng)銷課程、管理學(xué)生及財(cái)務(wù)等的SaaS臺(tái)，“可以說教學(xué)以外的事情我們都承包了”；另一邊開始招商，“教育圈并不大”，通過朋友的關(guān)系，第一個(gè)共享教學(xué)中心很快招滿十三四個(gè)個(gè)體教師，基本每個(gè)教師預(yù)約租用時(shí)間都是一年。

蘇州10店試水

5月，嗨課首個(gè)共享教學(xué)中心正式開業(yè)。首店即實(shí)現(xiàn)盈利后，周玉黍便加快了在蘇州擴(kuò)張的腳步。他用大半年的時(shí)間在蘇州拿下6塊社區(qū)閑置場(chǎng)地。期間，項(xiàng)目獲得元禾原點(diǎn)500萬(wàn)元的天使輪投資。

然而意外發(fā)生了：某個(gè)社區(qū)大媽們需要排練廣場(chǎng)舞的空間，社區(qū)要直接收回場(chǎng)地。周玉黍不得不關(guān)停已經(jīng)投入使用的教室。

相似的變故發(fā)生了兩次。這讓周玉黍意識(shí)到，嗨課必須尋找更穩(wěn)定的場(chǎng)地。年底，他在繼續(xù)運(yùn)營(yíng)現(xiàn)有場(chǎng)地之外，尋找起在蘇州擁有300米左右空地的小業(yè)主。

小業(yè)主處每米2~3元的租金并不便宜。“他們只在乎租金，所以你跟他們說這件事有社會(huì)效益、很酷，他們根本不會(huì)理會(huì)。”

然而，周玉黍此時(shí)只能選擇壓低利潤(rùn)，與對(duì)方合作。考慮到更大的空間雖然穩(wěn)定，但四十間教室左右的容量顯然供大于需。“我覺得一個(gè)地方四到五間，覆蓋兩公里，就已經(jīng)很好了。”

第二類共享教學(xué)中心落地后，共規(guī)劃出6間教室。每個(gè)教室可容納6~15名學(xué)生，每小時(shí)租金100~120元。開業(yè)后，6間教室有效時(shí)間（工作日晚上及周末全天）全部滿租。

為吸引更多的學(xué)生，周玉黍聯(lián)合教師們策劃了一站式體驗(yàn)通票的營(yíng)銷活動(dòng)，并向?qū)Ψ绞杖∫欢ㄙM(fèi)用。日99元任選四節(jié)課，暑假班200元四節(jié)課，全部針對(duì)5~12歲的小朋友。最火的一次，暑假賣出300多套票。

至去年年底，嗨課在蘇州各社區(qū)、學(xué)校、地鐵等附共擁有10家店鋪，總面積4000米，每個(gè)教室使用率約80%。由于采用預(yù)付費(fèi)制度，10店月收入在20萬(wàn)~40萬(wàn)元之間，凈利潤(rùn)15%左右。

試水尚算成功，為形成示范性效應(yīng)、打造品牌，周玉黍計(jì)劃準(zhǔn)備挺進(jìn)大本營(yíng)北京，圈住一批較好的新興教育品牌。“我們必須有好的服務(wù)方，即優(yōu)秀的教師或機(jī)構(gòu)，但蘇州供給是不足的。”

獲投1500萬(wàn)挺進(jìn)北京

但此時(shí)周玉黍有些犯難。在蘇州經(jīng)營(yíng)一年多的時(shí)間，嗨課多為個(gè)體教師提供服務(wù)。期間，他發(fā)現(xiàn)個(gè)體教師產(chǎn)品不夠標(biāo)準(zhǔn)化，“雖然課還好，但他們只能教學(xué)生，不能培養(yǎng)新的老師”。這直接導(dǎo)致一個(gè)區(qū)的老師可能很難服務(wù)另一個(gè)區(qū)的學(xué)生，沒了口碑難以經(jīng)營(yíng)。

為此，周玉黍重新選擇目標(biāo)客戶，確定場(chǎng)地中的服務(wù)提供者為新興教育機(jī)構(gòu)。這些教育機(jī)構(gòu)有品牌意識(shí)和拓店需求，一年可能要拓展十幾家店，不似個(gè)體教師只求養(yǎng)活自己就好；而且相對(duì)個(gè)體教師，機(jī)構(gòu)更加穩(wěn)定。

準(zhǔn)備進(jìn)軍北京前，周玉黍長(zhǎng)期往返兩地，了解北京的教育機(jī)構(gòu)形態(tài)。奔走市場(chǎng)，他常常于民宅或商務(wù)樓內(nèi)發(fā)現(xiàn)教育機(jī)構(gòu)的身影，“環(huán)境不好，體驗(yàn)差”。

他還關(guān)注起北京書法、繪畫、鋼琴等各類教育品牌，從中挑選種子客戶逐一拜訪。聊了嗨課的模式后，對(duì)方都很有興趣。

“如果機(jī)構(gòu)自己開一個(gè)300米左右的店，大概100萬(wàn)左右的前期費(fèi)用；在我們這拎包入駐，采取季付形式，租五間教室第一期款只需付到20萬(wàn)元左右。入住嗨課的現(xiàn)金流優(yōu)勢(shì)明顯，而且聯(lián)合其它類型教育機(jī)構(gòu)合力做生意又比單打獨(dú)斗強(qiáng)。”

去年10月，嗨課完成1500萬(wàn)元Pre-A輪融資，由險(xiǎn)峰長(zhǎng)青領(lǐng)投。

對(duì)市場(chǎng)有信心后，周玉黍開始在京尋找場(chǎng)地。與在蘇州不同，這一次，他想要至少1000米的大型場(chǎng)地，原因在于北京相對(duì)蘇州人口密度更大，而且一個(gè)教育機(jī)構(gòu)可能需要3~6間教室。

今年3月底，周玉黍在北京清河的華貿(mào)天地拿下1400米的場(chǎng)地。他坦言過程并不困難，“現(xiàn)在越是大型的場(chǎng)地越難租掉，因?yàn)榇笮徒∩矸俊⒆阍〕堑炔粫?huì)再開了，大型飯店都在縮小規(guī)模”。

裝修的同時(shí)，團(tuán)隊(duì)投入招商。到5月嗨課華貿(mào)店正式開業(yè)前，已有10個(gè)機(jī)構(gòu)與嗨課簽約，入駐率超過90%。

如今，華貿(mào)店的教育機(jī)構(gòu)正在陸續(xù)入駐中。嗨課在望京、回龍觀等地均1500米左右的店鋪也正在裝修，即將開業(yè)。

不過，周玉黍的野心遠(yuǎn)不止于共享教室，而是將嗨課定位為主題商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商。這也意味著教育地產(chǎn)做到一定程度后，他會(huì)考慮推出更多主題，與更多類型客戶合作