電話銷售房地產(chǎn)的技巧

一、電話約見客戶注意事項：

1、不輕易放棄

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在進(jìn)行電話預(yù)約或面見時,可從新客戶措辭、表情、聲音、語調(diào)等非語言的表達(dá)中判斷出客戶的性格、性情、根據(jù)此決定如何才能提供最佳服務(wù);在爭取會面時，切記貴在堅持，不要由于一些小小的挫折而輕易放棄乃至悲觀失望，要充分利用自己的溝通技巧與人格魅力，爭取會面機(jī)會。

2、注意說話的藝術(shù)

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在電話約見時，一定要注意自己說話的藝術(shù)，可從以下幾個方面做起：

①語氣和緩輕松

說話時，要保持適當(dāng)?shù)恼Z速，語氣要柔和，讓人有輕松的感覺;不要使用任何帶有說教色彩的言辭和語氣，影響到客戶的情緒，使客戶反感。

②注意自己的語言慣

在電話里要口齒清晰，避免口頭禪及一些語氣詞的頻繁出現(xiàn);打電話盡量使用一些形象生動、簡潔明了的語言，客戶一聽即懂。此外，還應(yīng)注意讓自己和客戶的語速合拍。注意不要使用模棱兩可的詞及方言等。

③微笑

在電話里，你面帶笑容雖然客戶看不見，但可感覺得到。打電話時要充滿感情，即使不抑揚(yáng)頓挫，也不要冷冰冰的，要給客戶留下“精神、熱情、利落”的印象。

3、善于傾聽

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在打電話時一定要注意傾聽，并從客戶那里獲取需要的信息。客戶的話語里往往會透露出很多針對性很強(qiáng)的信息，經(jīng)紀(jì)人須善于把握;此外，如果不給客戶發(fā)表意見的機(jī)會，很容易引起客戶的反感。

二、電話約見客戶技巧

1、善用發(fā)問技巧

在電話約見時一定要善于運(yùn)用發(fā)問技巧，多讓客戶說話，以不變應(yīng)萬變，從而揣測出客戶的心態(tài);發(fā)問技巧又分以下三個階段：

①試探式詢問

此法主要用于初級階段;電話接通后，先介紹所屬單位的情況，再進(jìn)行試探性提問。

②誘導(dǎo)式詢問

此法主要用于中期階段;在客戶了解商品以后，再順勢提問,因勢利導(dǎo)，使其進(jìn)入下一環(huán)節(jié)。

③想像式詢問

此法為后期詢問技巧;可預(yù)設(shè)一些問題使客戶對經(jīng)紀(jì)人所屬企業(yè)表示認(rèn)可，或?qū)Ξa(chǎn)品、服務(wù)表示認(rèn)可，這樣提出約見請求時，遭到拒絕的機(jī)率就小。

2、“二選一”約定時間

當(dāng)客戶答應(yīng)約見時，一般采用“二選一”的方法讓客戶選擇時間而不是讓其確定時間，這樣經(jīng)紀(jì)人就把握了主動權(quán)從而可以有效地避免以“沒空”等借口無限向后推脫。

電話銷售(一種依托電話的銷售方式)

電話銷售，它是以電話為主要溝通手段，電話銷售通常為打電話進(jìn)行主動銷售的模式。借助網(wǎng)絡(luò)、傳真、短信、郵寄遞送等輔助方式，通過專用電話營銷號碼，以公司名義與客戶直接聯(lián)系，并運(yùn)用公司自動化信息管理技術(shù)和專業(yè)化運(yùn)行臺，完成公司產(chǎn)品的推介、咨詢、報價、以及產(chǎn)品成交條件確認(rèn)等主要營銷過程的業(yè)務(wù)。

電話銷售要求銷售員具有良好的講話技巧、清晰的表達(dá)能力和一定的產(chǎn)品知識。電話作為一種方便、快捷、經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)代化通訊工具，正日益得到普及，當(dāng)前中國城市電話普及率已達(dá)98%以上。最新調(diào)查表明，居民家庭電話除了用于和親朋好友及同事間的一般聯(lián)系外，正越來越多地運(yùn)用在咨詢和購物方面，有65%的居民使用過電話查詢和咨詢業(yè)務(wù)，有20%的居民使用過電話預(yù)訂和電話購物。現(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高效率，電話銷售作為一種新時尚正走進(jìn)千家萬戶