阿里員工培訓資料：互聯網思維新解之“獨孤九劍”

第一，用戶思維

　　“獨孤九劍”第一招是總訣式，意思是第一招學不會，后面的招數就很難領悟。互聯網思維也一樣。互聯網思維，第一個，也是最重要的，就是用戶思維。用戶思維，是互聯網思維的核心。其他思維都是圍繞用戶思維在不同層面的展開。沒有用戶思維，也就談不上其他思維。

　　用戶思維，是指在價值鏈各個環節中都要“以用戶為中心”去考慮問題。

　　以用戶為中心，不是剛剛冒出來的概念，很多傳統品牌廠商都在叫嚷著“以用戶為中心”、“以客戶為中心”，或者“以消費者為中心”，為什么在互聯網蓬勃發展的今天，用戶思維是格外的重要?

　　因為，互聯網消除了信息不對稱，使得消費者掌握了更多的產品、價格、品牌方面的信息，互聯網的存在使得市場競爭更為充分，市場由廠商主導轉變為消費者主導，消費者“用腳投票”的作用更為明顯，消費者主權時代真正到來。

　　作為廠商，必須從市場定位、產品研發，生產銷售乃至售后服務整個價值鏈的各個環節，建立起“以用戶為中心”的企業文化，不能只是理解用戶，而是要深度理解用戶，只有深度理解用戶才能生存。商業價值必須要建立在用戶價值之上。沒有認同，就沒有合同。正如《建國大業》里面毛澤東所說：“地在人失，人地皆失;地失人在，人地皆得。”

法則1：得“?絲”者得天下

　　從市場定位及目標人群選擇來看，成功的互聯網產品多抓住了“?絲群體”、“草根一族”的需求，這是一個徹頭徹尾的長尾市場。“?絲”不僅體現在生活狀態上，更是一種心態，他們身份卑微又追求認可，他們尋求“存在感”、“歸屬感”和“成就感”，這樣的人群，在目前的國內網民中，占據了絕大多數的比例。從另一個角度去理解，“?絲群體”即人民群眾，“?絲”喜歡的就是“人民群眾喜聞樂見”的。

　　這是一個人人自稱“?絲”而骨子里認為自己是“高富帥”和“白富美”的時代。當你的產品不能讓用戶成為產品的一部分，不能和他們連接在一起，你的產品必然是失敗的。

　　“?絲”群體，喜歡什么、需要什么，只要你在中國做互聯網，就必須重點關注。“?絲”人群喜歡的，等于“人民群眾喜聞樂見的”。在中國，只有深耕最廣大的“?絲”群體，才可能做得出偉大的企業。QQ、百度、淘寶、微信、YY、小米，無一不是攜“?絲”以成霸業。

法則2：兜售參與感

　　在品牌和產品規劃層面，“?絲群體”需要什么，我們就應該提供什么，“?絲”需要的是參與感，我們就應該把這種參與感傳遞到位。

　　讓用戶參與產品開發，便是C2B模式。

　　一種情況是按需定制，廠商提供滿足用戶個性化需求的產品即可，如海爾的定制化冰箱;另一種情況是在用戶的參與中去優化產品，如服裝領域的淘品牌“七格格”，每次的新品上市，都會把設計的款式放到其管理的粉絲群組里，讓粉絲投票，其群組有百個QQ群，輻射數萬人，這些粉絲決定了最終的潮流趨勢，自然也會為這些產品買單。

　　讓用戶參與品牌傳播，便是粉絲經濟。

　　粉絲經濟的要義，就是制造粉絲，讓粉絲自組織推動一切。我們的品牌需要的是粉絲，而不只是用戶，因為用戶遠沒有粉絲那么忠誠。

　　在小米的體系中，最重要的“粉絲”叫“榮組兒”，即榮譽開發小組成員，直接參與產品決策。“米粉”應該是小米最為得意的作品，遠遠超過一個手機，一臺電視。

　　品牌需要的是粉絲，而不僅僅是會員!

　　“粉絲”是品牌的一部分，牢不可分。互聯網時代，創建品牌和經營粉絲的過程高度融為一體了。

　　粉絲不是一般的愛好者，而是有些狂熱的癡迷者，是最優質的目標消費者。因為喜歡，所以喜歡，喜歡不需要理由，一旦注入感情因素，有缺陷的產品也會被接受。所以，未來，沒有粉絲的品牌都會消亡。

　　從藝術角度來講，郭敬明的電影《小時代》豆瓣評分還不到5分，但這個電影觀影人群的均年齡只有22歲，正是郭敬明粉絲“四迷”的富礦。正因為有大量的90后粉絲“護法”，《小時代1》《小時代2》才創造出累計超過7億的票房神話。

法則3：用戶體驗至上

　　在品牌與消費者溝通的過程中，要遵循“用戶體驗至上”。

　　用戶體驗是一種純主觀、在用戶接觸產品過程中建立起來的一種感受。好的用戶體驗，應該從細節開始，并貫穿于每一個細節，這種細節能夠讓用戶有所感知，并且這種感知要超出用戶預期，給用戶帶來驚喜。互聯網公司的產品經理們日夜不停地泡在網上研究用戶的使用慣。歷史上似乎從來就沒有哪一個大眾消費品行業像互聯網行業如此重視過用戶的感受。

　　“用戶體驗至上”應該貫穿品牌與消費者溝通的整個鏈條，說白了就是“讓消費者一直爽”。微信新版本對公眾賬號的折疊處理，就是很典型的“用戶體驗至上”的選擇。

　　品牌建設的過程，就是打造用戶體驗的過程。所有環節的產品或服務，都是為了實現用戶體驗的目標。

　　我們回過頭來看用戶思維，涵蓋了最經典的品牌營銷的Who-What-How模型，Who，我們的目標消費者選擇——得“?絲”者得天下;What，針對目標消費者需求，我們兜售參與感;How，怎樣實現——全程用戶體驗至上。是這樣一個邏輯。

第二，簡約思維

　　簡約思維，是指在產品規劃和品牌定位上，力求專注、簡單;在產品設計上，力求簡潔、簡約。

　　在互聯網時代，信息爆炸，消費者的選擇太多，選擇時間太短，用戶的耐心越來越不足，而轉移成本太低。線下一家門店出來再進入下一家，線上只需要點擊一下鼠標，轉移成本幾乎為零。所以，必須在短時間內能夠抓住他!