最將推一個暑期促銷課，以折扣的形式。今天開會同事又提了一個新的方法，就是買幾贈一的形式。這是我以前沒想到的，看來頭腦風暴挺管用，把大家腦子里的細胞都調動起來了。打折會降低每一課的利潤，返贈的方式會好一些。但不知從學生的角度來看，哪個更能吸引他們呢?

大商場搞促銷時，也有折扣也有返券，即使有很多人抱怨這些促銷有種種問題，每次活動時仍然家家爆滿，引得購物狂們提著大包小包樓上樓下的跑。對消費者來說，有人喜歡返券有人喜歡直接打折，各有所愛。不過對商家來說，好像更愿使用返券的手段。因為這樣能使顧客在店里停留更多時間，間接帶來銷售增長。

另一個問題是，在人氣不旺的情況下，是不是可以用折扣的手段帶來人氣?以前有的學生報名，特會坎價，把課時費壓的很低。我們內部商量商量，也就從了他們。因為利潤低，也總比他不報名沒有利潤強吧。今天大家又提起這個問題，以后是否要強硬起來，即使失去這個學生，也不降價。頭疼中。

還有就是越來越發現廣告和促銷里面的學問太大了。同樣的產品，用不同的手段或從不同的角度去宣傳，就有不同的收效。現在還要站在外國人的角度上去想，真是絞盡腦汁啊。

【營銷】關于促銷活動的透析與思考

從一次失敗的促銷談起

年初，一位減肥品經銷商在浙江紹興下屬的××市舉辦了主題為“減肥效果萬人大公證”的促銷活動。希望通過這次活動，擴大產品的嘗試人群，從而形成回頭購買及口碑傳播。據經銷商講，這次活動為達到預期目的做了積極準備，促銷結果卻不盡人意，這使他大惑不解，垂頭喪氣。希望蜥蜴團隊為其指點迷津。

活動簡述如下：

1、時間3.15消費者權益日日。地點：仁壽堂大藥店門口

2、內容3月15日只須花18元就可以購買價值49元的××減肥膠囊。

3、活動前媒體宣傳

(1)3月12日、14日分別在當地《××日報》作促銷活動宣傳。

(2)在當地人民廣播電臺，從3月10日―15日開始發布促銷活動廣告。時間從早8：00―晚9：00每天25次滾動播放。

(3)在仁壽堂門口掛跨街橫幅一條，內容為活動通知，時間為3月8日―15日(一周)。

4、活動經過

(1)現場促銷員6名，由于報酬高，加上臨時做了培訓，積極性很高，一開始就基本進入狀態。

(2)為了增加活動氣氛，讓咨詢顧客對活動及產品能快速清晰明了，現場設大展板兩塊。一塊介紹產品，一塊介紹活動內容。顧客來咨詢時，促銷員一邊發dm單，一邊介紹活動及產品。

5、活動結果

現場只來了50名咨詢的顧客，其中32人當場購買產品，合計銷售八十盒。據事后統計70%買三盒，15%買四盒，10%買二盒。

從以上介紹看，活動從開始宣傳到結束設計似乎很嚴密，而且經銷商講，自己經常在終端觀摩別的廠家促銷活動，大致都差不多，似乎誰也沒有什么離奇的手法。然而這次活動結果與預期相差甚遠。

像這類促銷活動，據蜥蜴團隊調查，在區域性產品經銷商的運作中很有代表性。他們大多數憑經驗做促銷，沒有專業的活動策劃能力;所有促銷活動的目的就是“多賣產品”，很少考慮促銷活動對品牌的影響。每次都精心準備，但活動過后總有避免不了的遺憾讓人捶胸扼腕。這樣常常造成不搞促銷，產品銷不起來，搞了促銷又得不償失。

失誤俯拾即是

關于如何搞好促銷這一老話題，許多業內人士都不屑一顧，似乎人人都會做促銷。可現實是真正達到目的的促銷真是不多。像上面提到的活動，看似無懈可擊，其實許多地方都值得商榷。

1、媒體選擇失誤

該經銷商所在地是南方一個富裕的縣級市。在這一級的城市中，本地報紙發行量極其有限。《××日報》在報刊銷售點難覓其蹤跡。該報發行主要是當地政府、機關及事業團體訂閱，廣告登在其上效果當然不佳。

再說電臺，據調查，聽廣播的人主要是老年人和外來打工者及學生;由于沒有對準目標顧客，宣傳當然也無多少效果。

根據蜥蜴團隊的經驗，在縣級市場做促銷由于媒體少，僅有的一些當地媒體影響力弱，并且縣級市里的許多消費者沒有大中城市人那種天天讀報的慣，所以只有電視臺是極有力的傳播渠道。

有人會說：“做電視廣告誰不知道!不想做電視廣告的原因是電視費用相對報紙電臺高得多!”如果問題出在費用上，也不難解決。據調查，在當地電視臺做游動字幕是傳播促銷信息最好的選擇。

首先，游動字幕在縣級市管理很靈活，除中央臺、省臺等二三個頻道外，游動字幕在二十幾個頻道可以同時打出。無論消費者收看的是哪個頻道，都能看見促銷字幕。其次，每次游動字幕只需50個字，基本上能將活動信息傳遞出去，費用每次200元。(注：每個地方價格不一樣。)如果活動提前一周作游動字幕宣傳，那一周下來費用才1千多元，可效果遠遠大于上報紙及電臺。

2、地點選擇失誤

本次活動地點選在當地一個大藥店門口。眾所周知，來藥店的人大部分是買藥的，到藥店閑逛的人少之又少。這樣除了聽到宣傳來的幾十個人外，無旁人加入，氣氛自然熱鬧不起來。

成功的促銷必是人氣旺盛的，銷售現場氣氛有傳染性，如果活動選在人氣旺盛的大商場門口，借商場旺盛的人流，加上看到宣傳來的目標顧客，活動成功的可能性將成倍提高。

3、促銷價格失誤

經銷商代理價是每盒10元，本次減肥效果大公證活動價格定在每盒18元。對經銷商來說投入很大宣傳費用，賣18元是吐血甩賣了;可對消費者來說，××減肥品是新產品，你說原49元現賣18元，在保建品行業信譽度普遍降低的現在，消費者怎么會相信你是為公證效果而吐血賣貨呢?

本次活動失誤在于，經銷商怕活動賠本，促銷價格定的較高，消費者感到不太實惠。如果出手更狠一些，價格定在10到15元，情況會好得多。另外有人可能會說：“與其低價甩，不如免費送，那多有吸引力!肯定熱火朝天!”蜥蜴團隊認為，減肥品搞免費贈送不是上策。第一，如果是免費贈送，許多不是目標顧客的消費者也來將加大促銷成本;如果附加領取條件，那許多目標顧客怕麻煩可能放棄參加活動。第二，不花錢得來的東西人們往往不珍惜。根據經驗，免費發放的減肥產品，許多領用者都不認真服用，或者干脆不用，導致活動沒有效果。如果我們改贈為特價賣，購買的消費者因為減肥愿望比較迫切，基本能按要求做，這樣效果反而更好。

4、宣傳內容失誤

本次活動電臺是其主要宣傳媒體之一，在30秒的廣播腳本中有90%在介紹產品功能，對活動介紹只有后面一句話。這樣雖然每天滾動播出25次，對活動情況一帶而過，顧客怎么會有印象。

如果能圍繞活動內容作宣傳，以活動為主反復傳播促銷信息，強化顧客記憶，肯定能促動顧客神經。只要把顧客請到現場，促銷員自會詳細講解產品。

如何做好促銷活動

促銷活動在產品不同的生產周期中，活動的目的和方式有很大的差別，許多成功的品牌的促銷活動都有著完善的年度促銷規劃。成功的促銷不但是一種極好的廣告，同時也是銷售能力強大的零售終端。

一、活動的組織策劃

蜥蜴團隊認為，產品上市應有促銷活動予以配合。通過促銷活動，吸引了大量目標消費者，形成參與和購買熱潮，傳播產品和服務理念，形成口碑傳播。活動前后配合新聞炒作和廣告，將產品上市信息發布出去。以達到迅速啟動市場的目的。

促銷活動的組織策劃包括以下內容：

第一、通過市調分析，初步確定活動的主題、內容、時間和地點。

1、首先要確定活動主題。主題的選擇要與產品的媒體傳播概念遙相呼應。通過活動加深目標人群對產品及概念的理解與記憶。

2、活動內容根據主題確定。活動成功的前提就是內容要有吸引力。包括打折、免費贈送、嘗試享受服務等，都是吸引目標人群必不可少的手段。

3、時間。根據經驗，大型活動選擇公眾節假日舉行，效果最好。

4、地點。一般定在人流量大和知名度高的商場或廣場，注意現場要有足夠的人員活動空間。

第二、出臺活動方案。

根據調查分析策劃活動方案，且進行投入產出分析，做好活動預算。

第三、活動前的準備工作。

1、信息發布

(1)報紙：

①活動信息一定要在當地發行量大，影響力最高的報刊發布。

②在當地報刊種類很少，無選擇余地的情況下，可在發行量最大的報刊直接發布指定廣告。

③提前確定廣告發布日期，活動舉辦時間和廣告時間間隔不超過5天，最后一期廣告在活動前2天內刊出，不可與活動時間相隔太長。

④刊發可提高參與熱情和人數的信息，例：活動在11：30開始，請不要太早排隊。

⑤注意要在廣告邊角上加上“活動解釋權歸××公司所有”內容，以避免惹一些不必要的麻煩。

(2)電視：電視廣告以滾動字幕或尾板方式配合，內容以介紹活動為主，輔以簡單的產品介紹或干脆不提產品的功能等內容。

(3)電臺：電臺沒有電視直觀，更沒有報紙拿在手中長時間翻閱的優勢。用電臺傳播信息一定要反復強調具有吸引力的內容，及活動的時間地點，其他一概免談。

2、現場布置

活動現場布置的好，可以使活動進行的有條不紊，增加活動氣勢和氛圍，吸引更多人參與。以下物料在大型活動中一般是必備的：

(1)寫有活動主題的大幅橫幅。

(2)突出產品形象和活動主題內容的大幅展板和背板。

(3)掛旗、桌牌、大幅海報、宣傳單。

(4)咨詢臺、贈品(禮品)發放臺、銷售臺等等。

3、人員安排

(1)安排足夠數量的服務人員，并佩帶工作卡或綬帶，便于識別和引導服務。

(2)現場要有一定數的秩序維持人員(有時可與公安片警及保安聯絡讓其派員協助)。

(3)現場咨詢人員、銷售人員既要分工明確又要相互配合。

(4)應急人員(一般有領導擔任，如遇政府職能部門干涉等情況應及時公關處理)。

4、公關聯絡

提前到工商、城管等部門辦理必要的審批手續。

第四、現場執行要點。

1、工作人員第一個到達現場，各就各位。

2、宣傳人員派發宣傳單，介紹活動和產品，引導顧客至銷售臺。

3、掌握好活動節奏，維持好現場秩序防止出現哄搶和其他意外，以免造成負面效應。

4、銷售人員準備銷售事項，介紹銷售產品。

5、贈品在規定時間發放不宜太早太晚，發放時登記個人資料、簽字。

6、主持人宣布活動結束，現場暫時保留至可能時間。

7、現場銷售臺繼續銷售。

8、現場清理，保留可循環物品以備后用。

第五、活動結束要開總結會。

評估活動效果及得失是十分重要的一環。只有不斷的總結，才能避免走彎路。

二、活動避免缺人氣

在促銷活動中經常碰到的一個問題就是來的人少，現場空蕩蕩。巧婦難為無米之炊。促銷的技術再高明，如果現場無人，既達不到銷售目標也達不到宣傳目的。歸納起來，原因有四。

(1)調查不細宣傳錯位

前面介紹的“減肥大公證”活動中，錯誤的媒體策略導致花了不少冤枉錢。原因就是調查時對當地媒體了解得不夠造成的。還有宣傳時目標顧客定位不準，內容無誘惑力等都會使活動竹籃打水一場空。

(2)倉促計劃準備不周

大中型活動的準備期至少15天至30天，如果為趕一些節日倉促上馬，在活動中往往會有缺東少西的現象。比如有演出的活動，由于演員沒有溝通好遲遲不能出場，導致到場的消費者逐漸流失。還有對天氣變化估計不足，冷風、大雨都會阻止人們參加活動。因此提前向氣象部門咨詢都是不可缺少的準備環節。切記一招不慎滿盤皆輸。

(3)設計有誤活動脫節

活動常常開始人如潮涌，可一些節目結束或贈品發完消費者就散去了，導致銷售臺門前冷落鞍馬稀。這種情況發生主要原因就是活動脫節。

比如在設計活動時，從消費者入場、咨詢、領贈品、購買、服務登記等環節不能相互銜接;免費贈送等最具誘惑的節目沒有放在最后等等，致使活動勞而無功。因此只有周密設計牽著消費者鼻子走，才會避免半途而廢的情況發生。

(4)地點偏遠顧客稀少

地點偏遠導致消費者不愿參加的情況也很多。所以大中型活動一定要選在繁華的商業圈周圍，否則寧可不搞。不能因費用或公關阻力大等原因尋找退而求其次的地點。這樣的地點，活動還沒開始就已埋下失敗的禍根。

除此之外，“控制不力、秩序混亂;意外變故、無防范措施”等都是需引起重視的方面。

促進活動銷售的方法

1、限量銷售爭相搶購

限量銷售是一種提高銷量的有效辦法。限量銷售只讓一部分消費者得到實惠，因此常能形成爭相搶購的銷售局面。

姍拉娜收腹霜靠著一場場大的促銷活動，把市場做得風生水起。限量銷售就是其成功秘訣之一。

姍拉娜每次促銷廣告登出時，都有這樣的內容：“如果您是到現場咨詢的前50名，我們承諾為您報銷到現場的打車費，(憑票限50元以內。)當場購買還可獲得××禮品;如果您來晚了，對不起，購買時只能獲得××贈品。”這種手法看似簡單卻著實管用。一些看廣告后有興趣的人，很早就來到現場排隊，這樣不僅為姍拉娜的促銷增添熱火朝天的活動氛圍，而且這種火熱的局面有力地推動了產品在其他地方的銷售。

2、限時購買創造高潮

限時購買的方法也是把促銷活動推向高潮的有力之舉。由于時間所限，促使許多猶豫不決的人下決心購買。當然要想銷售形勢火爆，必須和其他優惠措施相結合才能更加有效。

我們做旗人減肥品時就采用限時購買的手法搞了一個“減肥倒計時”的促銷活動。活動從周五開始至周日一共舉行三天。和幾個終端協商后，在當地報紙上登出廣告，“星期五買一贈一，星期六買二贈一，星期日買三贈一”，然后恢復正常銷售。事后統計僅周五周六二天就銷售了3600盒，幾乎等于時一個月的銷量。

3、贈送牽制銷量倍增

活動方只提供贈品或部分贈品和優惠服務，消費者要想得到完整的饋贈或服務必須繼續消費，直到滿足活動設定條件。這種方法常讓人有欲罷不能之感，就象用長線釣魚一樣，一步步地釣著消費者胃口。

端午節帶兒子去吃肯德基，一套兒童餐送一只玩具，看到有玩具兒子很開心，打開后玩具很精美，說明書也介紹得很有趣，但卻不能玩。拼裝說明書上寫著集齊全部四款，才能裝配完整。為了不讓兒子失望，看來還得來吃三次。把這種手段用在兒童身上，老肯之狠可見一斑。

4、舊招活用威力無窮

促銷手法有時不必刻意追求花樣，否則容易變得復雜，消費者反而不愿參加。一些舊招法如能活學活用，效果同樣驚人。

例如，“有獎銷售”是一個幾乎被人用爛的促銷手段，可如今，某地電影院舉辦的“看電影抽大獎”促銷活動仍搞得有聲有色，銷售如火如荼。

活動規定簡單易懂，簡述如下：

(1)上午10:00左右在電影院開始銷售對獎卡。

(2)手搖機滾筒內90個號碼球按1到90標示，花2元錢買一張對獎卡，上面印有15個鏤空的號碼。

(3)搖獎時90個號碼球相繼滾出，滾出一個服務員報一下球的號碼數。

(4)如果在報出前30個數字之內，對獎卡的15個號碼全部對上，就中頭獎4800元;在報出的40個號碼內對中15個號碼獎金為2500元，以此類推;另外凡在××元以上獲獎者均可看電影×場。

此活動推出后，原來門可羅雀的電影院空前熱鬧。其火爆的銷售場面也著實帶給我們許多啟發：即使常招法，如果能巧妙設計靈活運用，也會有無窮威力。

活動結束擴大戰果

不論什么樣的活動，活動結束還不能完事大吉。一場活動成功舉行后，圍繞活動擴大戰果讓活動效果最大化才是策劃高手所為。

1、服務延伸擴大戰果

現在許多保健品、化妝品都建立了系統的服務體系。當顧客購買產品后，憑購貨票到指定地點還可享受某種配套服務，這等好事稍有閑暇之人都會光顧。這樣通過服務形成品牌忠誠，不但增加回頭購買率，而且還能帶動相關配套產品的銷售。

2、大小活動相互配合

小活動成功后畢竟影響有限，只有接下來操作大型活動，才能將銷售推向高潮，否則小活動很快就會被人忘掉。

另一方面，大活動成功實施后，緊跟小型促銷做品牌提醒式活動，讓大活動建立的品牌效應通過小活動的服務得以延伸，常能很好的增加品牌積累。

1.2節日促銷手段選擇

一、殺手锏：只對核心客戶優惠

打折是常規的促銷手法，而郭漢堯指出，如果使用不當則會帶來多方面的負面影響：一方面把價格降下來后，會損害老客戶的利益，而老客戶又是為店鋪創造最多利潤的核心客戶群，這樣就不利于店鋪長期發展;另一方面，有的店鋪天天打“降價”牌，時間長了，客戶麻木，原價與折后價的差距在客戶心中逐漸消失，“降價”形同虛設，長久下去，客戶對品牌形象也會“打折”。

二、促銷≠打折降價

???“常見的在店鋪門口掛個布條，上書‘本店從某某日到某某日七折優惠’，這種就是并沒有對客戶進行區分的開放式促銷，效果一般不理想。”

促銷要針對目標客戶讓利

打折在給客戶消費理由的同時，要充分考慮到打折店鋪所處的商圈狀態。有的店鋪堅持不打折，但是經不住周圍店鋪打折的攻勢。那么，要以何種方法應對商圈周圍的打折攻勢呢?

郭漢堯介紹封閉式促銷將是最佳的解決方法。建立一套游戲規則，對想得到優惠的目標客戶予以優惠，一般客戶則不予優惠。所謂封閉式，是相對于開放式促銷而言，我們常見的在店鋪門口掛個布條，上書“本店從某某日到某某日七折優惠”，這種就是沒有對客戶進行區分的開放式促銷。

郭漢堯舉例，元旦想做個針對老客戶的封閉式促銷，可以采用寄優惠券或者代金券的方式及時通知老客戶，這樣老客戶就能享受在店主預期內的優惠，而新客戶又被排除在優惠之外。

還有一種方法，向老客戶贈送禮物。郭漢堯強調，禮物要能夠超出老客戶的預期，讓客戶記憶深刻。有的店鋪自以為聰明，耍文字游戲，張貼海報宣稱買一送一，結果要求客戶消費上百元，卻贈送價值幾元的小東西，這容易讓客戶感到上當受騙，對店鋪聲譽有極大影響。因此，郭漢堯強調，店鋪贈品必須“舍得”，建立良好口碑。

作為新店，能不能進行封閉式促銷呢?可以，選擇一些渠道將優惠券送達目標客戶。比如晉江一些品牌企業，在春節會向特殊人群發放“購買專用券”。而春節總有不少人想方設法得到這些券，為什么有這種效果呢?因為持券人享受特殊人群專用的待遇，如果這些券是在大街上分發，消費者肯定不以為然。因此，促銷的渠道很重要。

在城鎮更需建立客戶檔案

然而，無論是送老客戶優惠券、代金券，還是贈送老客戶禮物，這些做法都需要時基礎工作的積累???建立老客戶檔案。

對于晉江來說，城區、鄉鎮等具有地域消費的局限性，客戶的流動不比城市，建立老客戶檔案就顯得尤為必要，因為消費者就在相對小的區域內流動。

那么老客戶檔案怎么建立呢?郭漢堯說，當客戶買單的時候是請客戶留下資料的最佳時機。客戶在收銀臺買單時，導購不必急于包裝貨物，而是應當請客戶留下姓名和聯系方式，包括電話和地址。

促銷也可“搭便車”造勢

促銷造勢是在消費者心中拋下“心錨”，為促銷活動挑起消費者的購買欲望。而做任何促銷活動，必須先確認目標客戶在哪里活動，目標客戶群能夠看到的廣告才有效果。很多店鋪的客戶活動范圍很小，比如手機店，客戶相對固定，沒必要做大區域性的廣告，可以選擇區域短信的方式。

另外，利益捆綁“搭便車”造勢將是更節約成本的做法。手機店、茶葉店、美容院是否有利益共同點?答案是有的。買得起多少錢的茶葉的人能夠消費什么檔次的手機，又可以接受什么樣的美容?在別人的促銷活動中，如何找到利益共同點，搭順風車是店老板值得思考的問題。因此，生活周圍的報紙、電視、網絡等媒體不能忽略，因為這些能為你帶來信息。

三、三種節日促銷

節假日促銷是店面最為常用的一種促銷方式，如元旦、五一、中秋、國慶、春節五大節日，每年的這個時候總是商家最為忙碌和促銷活動最頻繁的時候。根據節假日的性質，節假日促銷又可以分為廣告型節日促銷、市場型節日促銷和選擇型節日促銷三種方式。

(一)廣告型促銷

隨著市場的變化，促銷除有清除庫存的性質外，漸漸演變成了一種廣告宣傳手段，因此廣告型的節日促銷最為常見。這種類型的促銷最為經典的案例當屬奧康集團于2000年4月29日至5月1日在浙江省所有專賣店舉行的促銷活動。內容是為慶祝“五一”勞動節，凡編號尾數為“51”的人民幣，均可按面值翻倍在奧康專賣店使用。這個促銷創意簡直是一奇跡，從4月29日到5月1日，短短3天時間，奧康皮鞋在浙江省范圍內的銷售額高達1800萬元。人們排起長隊購物，這次促銷，奧康專賣店賣得只剩下貨架和營業員了。鞋企同行紛紛感嘆：節日的生意都讓奧康做了。

再如康奈在去年“五一”期間推出的“倒計時打折”活動效果也非常棒，從4月29日開始持續到5月7日，由最初的8折打到8.8折(附帶一些小禮品)，每天都是顧客盈門。這樣既賣掉了產品，又起到了一定的廣告宣傳效果。如果促銷方式新奇，有時甚至會成為市民街談巷議的話題。品牌的關注度、知名度均能得到很大程度的提升。

(二)市場型促銷

除廣告型節假日促銷外，市場型節日促銷方式的地位也日益提升，因為它不僅能幫助零售網點賣掉產品，同時又能開拓一個全新的市場，有時還能爭取到很大的團購訂單。如康奈集團在2003年“非典”期間5月12日的護士節，在杭州推出針對當時最受社會矚目的群體???護士的促銷活動，凡是持護士證件的消費者到康奈專賣店里買鞋一律打到7.5折，僅僅兩三天的時間，銷售額就50萬元，在獲取經濟效益的同時又獲得了良好的社會效益。又如，在教師節、記者節，為特定的社會群體發送金卡、貴賓卡都能達到很好的效果。

(三)選擇型促銷

與上述兩種節假日促銷方式相比，選擇型節日促銷常有一定的區域性。如洋味十足的情人節，就需要在經濟較為發達、情人節影響力很大的南方或東南沿海一些城市搞一些“情人節送情人鞋”之類的促銷活動。再如云南的潑水節，內蒙古的那達慕大會，可借當地的民俗民風搞一些特定的針對當地人和外地游客的促銷活動。選擇性節假日促銷活動要根據區域市場的實際情況來進行，如選擇不當，效果往往會適得其反。

四、先取得顧客的信任

???沒有弄清客戶需求的銷售是一種賭博，店鋪老板必須把“問”、“傾聽”、“眼神互動”等可以讓客戶產生信任感的做法流程化，讓導購在銷售過程中有一個行為標準，才能讓店鋪銷售很好進行。

客戶進店不買東西是因為不信任，主要原因在于導購在沒有和客戶建立信任感之前就開始和客戶談判。如何讓客戶產生信任感?郭漢堯建議，在和客戶初步交流的時候，導購最好先問一些簡單的問題，一些讓客戶只能用“是”或“對”回答的問題(比如聊天氣、贊美客戶的衣服或者發型等)，這樣有利于打開僵局、與客戶進行深入的交流。

郭漢堯舉例說，有一次他去武夷山講課，當天深夜到達武夷山火車站時，一位的士司機以10元低價拉他。路上這位司機不斷與他聊天，通過了解郭喜歡住什么樣的酒店成功向郭推銷住宿酒店。

當郭要下車的時候，這位司機掏出名片，說：“今天10元的價格拉你，是做了虧本生意，但是一路上聊得非常開心，而且您剛才也有提到在武夷山需要用車，想要一個可靠的司機。這是我的名片，這幾天在武夷山只要您用車，隨叫隨到。”面對如此“營銷”的司機，郭漢堯欣然接受名片，并在接下來3天里用車都是叫他，共花費700多元。

郭漢堯指出，在顧問式銷售過程中，除了要有技巧地問“廢話問題”、學會傾聽，還必須學會用眼神和客戶進行互動。在此基礎上，把客戶需求與店鋪產品優點相結合，就容易讓客戶產生信任感，銷售得以順利進行。

五、企圖壓倒顧客只會辦壞事