2017年健身俱樂部策劃書范文一

減肥型：高溫瑜珈，跑步機，健身操等

時尚型：街舞，動感單車，有氧拉丁等

社交型：爵士，民族舞蹈，有氧拉丁等

或是根據消費高低細分為節儉型(求廉)，保守型(求美)，隨意型(求新)。

這種細分方法對于健身俱樂部的產品、價格服務等方面的準確定位都有很大的影響。健身俱樂部要想獲得消費者滿意，必須了解消費者的不同需求，進行有針對性地定位營銷，才能使俱樂部更好的發展下去。

3?按消費者行為因素細分：

可分為早上健身型?中午健身型、晚上健身型。早上可以多開設一些跑步，球類等項目;晚上可以多開設瑜伽，健身操等項目。針對不同時段人群偏好的健身項目適當多開設一些。4..市場定位：

如果全部定位于廉江市消費群體是比較困難的。因此，我們把目標市場鎖定在廉江廉城市區區內。廉城的未來前景好，有相當闊大的市場空間和機會點。

根據我們調查數據可知，廉江俱樂部的消費群體較為集中在附的商業住宅的白領人士，從目前廉江市的人口變數以及本俱樂部的規模及檔次上來看，成年市場是最大的市場，集中在21?30歲的群體，占全消費群體的比重為56.7%，男女人士的比例均。同時，這些白領人士、政府公務員、休閑一族、時尚青年、很多教師，富裕的家庭主婦和其他中等和中等以上收入階層的月收入均在3千以上。他們年輕、時尚、個性分明、崇尚自由、向往美好優質生活。這些人的消費能力是最大的，也是最大的消費群體。因此，從長遠來看，隨著俱樂部數量的增多，所以我們把年齡在21?30 周歲的白領作為本俱樂部2012年營銷目標的主攻目標。我們就將目標市場定位在月所入為3000元以上的21?30歲的白領人士，而次要目標消費市場是31歲以上的消費人群。

第三部分：SWOT分析

優勢：

1.本俱樂部所面對的都是青年一代，在廉江市區中心未來的發展情況來看，具有一定的挑戰性和足夠的發展空間。

2. 本俱樂部的經營對象主要是年輕一代的白領人士，這足以是俱樂部的一個亮點。作為的他們有足夠的健身認識以及一定的經濟基礎，還具有一定的交際交往空間，也為本俱樂部帶來更多的新鮮血液。

3.本俱樂部在一定程度上會給予顧客一定的健身知識指導，指引顧客更加科學的健身。這是在健身行業的突出亮點。

4.本俱樂部是一間連鎖的健身俱樂部，具有廉江地區最好的品牌和形象，有利于擴大市場份額。

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5.本俱樂部還設立了項目，如乒乓球室、臺球區等多項運動區域。再加上優秀的私人教練團隊，帶給顧客超值的服務與享受

6.本俱樂部把健身和美容相結合，可以吸引更多顧客。

劣勢：

1.沒有固定的教學團隊缺乏敬業的專業教學管理人員。

2.沒有有效的教學體制及培訓教師團隊。

3.資金比較缺乏，廉江的經濟不發達，人們課可支配資金并不寬松。

4.比較缺乏專門的經營人才，銷售策略不完善。

5.場地會有限制。

機會：

1、自“十一五”后，上級領導更關注廉江經濟的發展和體育事業，俱樂部有更多的機會去打造根基和把市場做的更深，也會面臨更多的挑戰。

2.、幾年來，國家對全民健身業也有一定的重視和發展，加之，我國幾年來體育事業的發展也青云直上，這也將會給本行業帶來更大的市場。

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威脅：

1的投資金額、由于隨著國家對全民健身的重視，將會出現一系列的體育活動。(如：社區體育的發展，群眾體育的發展等等，這都將給本行業帶來一定的沖擊。

2、雖然說幾年健身市場漸漸的深入人心，但是我國民眾的健身觀念還有待大大的提高，而這都不是在短時間內能夠改變和發展起來的。

3.、健身俱樂部是一個朝陽行業，市場的潛能巨大，加上廉江健身市場還沒有飽滿，未來進入的競爭對手越來越多，競爭程度加劇。

4.、據廉江江的經濟發展形勢，未來的樓房的價格還會提升，這就增加本會所。

SO戰略

(分析)S：具規模的健身美容會所，具有比較專業的教練隊伍、較齊全的健身器械，超時尚品味的環境與運動器械合理化布局

O：國家對全民健身的重視，廉江的經濟迅速發展，而且將會加大對體育休閑設施的投資。(策略)：

擁有自身優越的條件，以及配合未來廉江的發展前景，俱樂部將會加大公關策略，積極配合廉江紅橙節的宣傳活動，參加市區各項體育賽事等，在粵西地區里打響本俱樂部的品牌和形象，有好的口碑，對本俱樂部未來的目標打下基礎，更好的開拓市場。加強自身網站的建成與升級其功能，方便會員的瀏覽與得到相關的信息。

ST戰略(分析)：

S：具規模的健身美容會所，具有比較專業的教練隊伍、較齊全的健身器械，超時尚品味的環境與運動器械合理化布局。

T：國家對全民健身的重視，一系列的體育活動的沖擊，關聯產業的迅速發展，健身途徑多種化，不同層次的競爭對手的強勁及數量越來越多，競爭程度的加劇，投資成本將會加大，消費者自身因素的影響

(策略)：

適當的開設一些本俱樂部服務以及一些專題活動來穩定自身的競爭地位：如(免費美容咨詢，講座型的服務：如節后體脂肪檢測、春節健康飲食講座會員與員工的各類比賽等等)

WO戰略(分析)

W：本俱樂部作為行業界的新星兒，自身管理上的接洽不好。

O：本俱樂部所面對的都是青年一代，在廉江市區中心未來的發展情況來看，具有

一定的挑戰性和足夠的發展空間。

WT戰略(分析)：

W: 本俱樂部作為行業界的新星兒，自身管理上的接洽不好。T：國家對全民健身的重視，一系列的體育活動的沖擊，關聯產業的迅速發展，健身途徑多種化，不同層次的競爭對手的強勁及數量越來越多，競爭程度的加劇，投資成本將會加大，消費者自身因素的影響 (策略)

針對員工之間的團結合作：開展員工之間的運動會、員工培訓(以休閑旅游方式)針對會員與員之間的交流溝通：開展團體社會拓展活動、球賽，野炊等。

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第四部分：企業操作計劃

1.選擇地點

經過全面的分析研究(包括位置的可進入性、大小、分區的限制及廉江市區的地價等)，決定將健身中心設在愛佳超市旁，該地位于一個“白領階段”的公司和幾所高中初中之間，有發展商業潛力。[www.t262.com]我們選了一個交通燈的數字路口作為建設點，過街行人和四輛容易看到，且出入方便。室運協認為，方便的地理位置是一個體育俱樂部為會員提拱的最基本的利益之一，至于俱樂部的大小則由市場的需要而定。

2.器材的配置

配置器材我么可以借鑒湛江各個健身館的來做參考。 設備的維修和建筑設施的保養對會員很得要。90%以上的被調查者給予這個方面最高一級考慮。維修費是一項可變開銷，這一行業的均維修費在4%-9%。我們強調預防性維修，可以使我們的費用支出保持較低水。

3..產品和服務介紹

健身中心將全年開放，每天開放14小時。為滿足喜歡早起鍛煉的會員需要，早晨6點即開始開放。健身中心將是一個室內、室外多項體育運動中心，提供以下活動設施：

滑冰場

籃球場

排球場

游泳池

鍛煉室

市場研究結果表明：市區附的居民對建立一個可提供各種團體比賽活動的多種體育運動中心是有要求的。僅單一一項聯賽活動就有64%以上的人參加，30%的人已表示他們有興趣加入本中心，并愿意交墳一定的押金以保證他們的健身中心的會員身份。

我們的市場調查顯示：43%的人認為籃球是他們參加健身中心的是基本的考慮。根據我們的研究，籃球場能更好地吸引那引起對團體比賽感興趣的人們。 從最的發展趨勢來看，利用排球將越來越為人們所喜愛，我們的排球場設計成沙坑場即是為滿足這種要求。當然，目前滸的排球聯賽場地是硬木地板場地，但我們的籃球場可以在需要的時候用作排球場地。 產品和服務介紹

健身中心將全年開放，每天開放14小時。為滿足喜歡晨跑鍛煉的會員需要，早晨6點即開始開放，健身中心將是一個室內、室外多項體育運動中心，提供以下活動設施;

?鍛煉室

?快餐小吃部

鍛煉室

我們將設兩個鍛煉室，一個出租給健美操運動，一個用于其它類型的運動。30人的健美操課程需要大約150方米的地盤，能夠達到這個標準并出租的地方每月租租金約1900元，我們可以出租一個同樣大小的場地生小時收費20元。

快餐小吃部

健身中心將設一個快餐部。中央俱樂部就設有一個快餐部并積極主動為會員提供午餐和晚餐。我們市場調查表明，60%的人希望有快餐部，這樣的快餐部年收入約為10萬。

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4.俱樂部管理組織人員結構：

第五部分：業務的季節性和應變計劃

季節性問題是娛樂、健身行來的老問題。()多種體育運動俱樂部由于提供了多種類型的設施，可使季節性問題減少到最低限度。健身中心已經采取措施保證滑冰場和游泳池全年開放。對于季節性的現金流入下降，將采用收取月計會員和與健美訓練班簽定短期合同來解決，這個收入約占年收入的7.2%。在夏季，中心將舉辦聯賽、醫療康復講演及體育講座以提高會員的技術水，因此而來的收入將幫助調節市場需求，增加俱樂部的全年使用率和利潤率。 應變計劃

針對進入本地區的同行業競爭者：根據市場滲透分析，建立專業項目的俱樂部，不會對我們造成真正的威脅，專業俱樂部一般吸引更大范圍的會員。我們將會通過促銷降價活動來吸引更多的人。

針對體育健身運動的變化趨勢：我們的建筑設計留有一定的空間以適應變化趨勢。我們已作出了可變計劃以使我們能在大眾化的體育項目上較容易較迅速地獲利，我們將觀察廣東省和本地區的變化趨勢，及時提供新的服務項目來保持顧客的興趣。

2017年健身俱樂部策劃書范文二

一、健身俱樂部的現狀和發展趨勢

隨著我國市場經濟的發展人們的生活水逐漸提高，人們有了“想花錢買健康”的意識，健康生活理念已經越來越深入人心。健身俱樂部是為大眾提供全面體育服務的經營性組織，現在加入健身俱樂部為自己的健康投資已成為了人們實現自己健康生活最佳途徑。所謂俱樂部(Club)，就是由企業經營者出面組織，會員在自愿、互助、互惠的基礎上自主參加，并有相應的權利和義務的自由協會或團體。俱樂部營銷即是指企業通過組建俱樂部吸收會員參加，并提供適合會員需要的服務，培養企業的忠誠顧客，以此獲得經營利益的營銷方式。

20世紀80年代以來，隨著國內各種規模的健身俱樂部的廣泛建立，也帶給我們一種全新的健身理念，使的有氧健身操、健美項目等得以廣泛的發展，并從中派生出一些新的健身項目，如街舞、踏板操、拉丁舞、拉丁健美操、爵士健美操及瑜伽、形體操等。這些新的健身項目不僅給大眾帶來了健康的體魄并且成為了一種不同年齡段的人們共同追求的時尚。現在在國內很多城市，特別是北京、上海等大城市已經出現了不少各種規模的健身俱樂部，但相對與這些城市的人口和消費水來說現在的俱樂部數量還遠不能滿足市場的需求，并且健身俱樂部在我國發展的時間還比較短，俱樂部的水參差不齊，所以只要有良好的市場定位和先進的經營管理方法，相信健身俱樂部一定會有非常好的發展潛力和市場。

二、俱樂部對于顧客的功能：

1.社交功能：比如：以運動為主要活動內容的俱樂部，就具有良好的社交功能。許多人參加團體運動項目是為了運動中那種親密無間的情誼及希望有一個歸屬。

2.娛樂功能：俱樂部成員的一個重要活動內容就是娛樂、健身。

3.心理功能：成功的俱樂部能夠起到滿足安全、地位、社交這三種需求的作用。

4.力量功能：一個人一旦成為某一俱樂部的成員，就可能樹立更強的信心，感到集體力量的強大。

俱樂部可以是贏利性組織，只要經過工商部門注冊就行。從某種意義講，俱樂部比較容易活動，只要我和他們幾個合得來，商量好就可以實行，沒有許多規定，限制，可以看作是私人間的活動。雖然也有章程，但是更多的是個人意思的表達，隨意性較大，不像協會是集體的，要照章辦事。

三、健身俱樂部的籌建?我的經營模式

(一)投資

在如今的社會，人們越來越重視身體，注重健康的生活方式，我們開此俱樂部的目的也是為廣大的會員服務，讓他們能夠在工作之余得到更好的鍛煉，讓小孩子能夠有一技之長，將來有更好的發展。所以我們準備投資70萬元來建設俱樂部。

(二)團隊管理與項目分析

組建俱樂部一般分為硬件(裝修、設備購置)、軟件(指人員、特別是主要管理人員、教教練員的組建)、管理團隊是俱樂部成功的關鍵，其中總經理、財務人員的人選及教學團隊的組建應盡可能體現專業、敬業、團結。

教學團隊指器械教練、器械服務及健美操教練拉丁舞教練等，目前國內大部分俱樂部都存在以下一些問題：

1、沒有固定的教學團隊，缺乏敬業的專業教學管理人員。

2、沒有固定的教學內容，缺乏教學評價。

3、沒有有效的培訓體制及培訓教師團隊。

4、從事教學人員素質參差不齊。

高素質的教學隊伍是保證俱樂部運營發展，會員服務、會員續會的關鍵，同時教學優勢也是保證俱樂部競爭力的關鍵因素之一，因此應對教學團隊，特別是對教練經理的人選給予足夠的重視。好的教練經理他會給企業帶來收益;相反則讓企業倒閉。

(三)選擇開辦俱樂部的合適場地?中等城市(如宜昌、荊州等)

開辦俱樂部市場調查非常重要，首先要充分了解這個城市，對當地的地方民俗、經濟、兒童教

育、大人的觀念等等，都要詳細的深入了解。統計數據進行分析，這是成功的關鍵。

1、位置

俱樂部經營具有明顯的地域性，即俱樂部周邊3?6km范圍是其主要客戶服務區域，是健身娛樂會員的主要來源。

2、物業條件

也就是場地面積，俱樂部的實用娛樂健身的范圍，大概在800?1500?，算是一個中型俱樂部的場地面積;健身房的空間、健身房的層高及柱間距離是健身俱樂部能否吸引健身者的關鍵。健身俱樂部以開放性的大空間為主，層高為應在3m以上才能保證良好的視覺感及訓練空間。柱間距的大小能夠影響操廳的利用效果，一般應在8m的間距較為適合; 在專業設計人員的配合下，健身房的設計要了解有關方面的參數，以確定物業條件是否適合開俱樂部，這是不可缺少的過程，非常重要。

(四)與物業合作的方式

租賃：注意場租的支付方方式和是否包含物也費、水電費用等。

流水分成：根據俱樂部的流水收入按約定的百分比提取場地費用。

合資經營：以場地入股的形式共同創辦俱樂部，按利潤獲得場地收益。以上是俱樂部與物業常見的三種合作形式，現在按照我們的資金情況和為了以后俱樂部的發展考慮，我們愿意承擔租賃的方式或是將門面買斷。

四、組織設計裝修

俱樂部的面布局及各區域的面積比例是俱樂部設計乃至今后成功經營的關鍵。

按區域大致分為：

前臺

休息區：閱讀、商品銷售。

操廳：根據俱樂部總體面積和教學實力設一個或多個跳操廳，內部設備應有獨立音響、墊子、踏板等設備。

器械區

更衣區：有更衣柜、淋浴區、衛生間。

俱樂部設備的設計：水、暖、電、空調、消防等專業設計。

俱樂部裝修風格設計：

第一步、通過材料選擇及主要顏色確定俱樂部的風格。

第二步、施工招標、裝修。

第三步、內部裝飾。利用壁畫營造健身氣氛，并設置教練介紹欄，會員信息欄。

也可按照實際調查，根據當地的民俗或風格情況來確定。

五、織購置健身設備

等重量訓練設備：包括訓練身體某一具體部位肌群的設備。

自由訓練設備：包括臥推架、杠鈴、啞鈴等。

操房設備：包括墊子、啞鈴、踏板、健身球等。

還有一些硬件設備：包括電腦、電視、電話、音響、員工服裝、會員禮品、宣傳品等。

六、國內健身俱樂部執照辦理的程序及計算機管理

目前國內還沒有有關營業性健身俱樂部的完備法規和行業規定，但大致可按下列程序辦理。俱樂部經營前應辦理營業執照、體育場館經營許可、稅務登記、衛生防疫登記等相關手續。

計算機管理軟件的應用：俱樂部實現計算機管理可完成健身卡管理(辦卡、繳費、驗卡、掛失、補卡等)、儲物柜管理、收銀管理，俱樂部的業務狀況全部在計算機信息中體現，管理者可以方便、快捷、準確地得到一手數據，從而便于管理者進行剛性控制柔性管理。

七、員工招聘與培訓

1、健身俱樂部一般人事結構如下：

場館經理銷售人員、教練團隊、財務人員、行政人員、運營人員等。

2、招聘步驟：

發布招聘信息。

對應聘人員進行初步的篩選。

對經篩選后的人員進行相關的考核與面試。

商談勞資方面雙方的權利與義務。

簽訂相關合同。

3、招聘要求：

一般情況：姓名、性別、學歷、籍貫、健康狀況、工作經歷與經驗。

專業情況：可以分為專業知識和專業技能兩方面進行。

試用：要求應聘人員參與實際工作，對其工作能力進行考核。

4、人事管理：

員工和教練培訓：當所需要的人員參加工作前，應該對其進行培訓，培訓應包括一下幾個方面：職業道德、專業知識、實際工作技巧、團對精神與合作精神，灌輸企業宗旨。

5、鼓勵機制：鼓勵是一種激發企業內部員工主動精神與擴大企業效率及能量的有效手段，它主要通過管理條文與制度來體現的。它包括職位與待遇變化、精神獎勵、物質獎勵等。

6、評估體現：對俱樂部每位員工的工作量、工作效率、工作質量與人際關系等進行量化的評估。如：建立考勤制度及表格、建立工作任務書與完成情況評估表等，特別是健身會所客戶的評價是非常重要的。

八、健身俱樂部的預銷售策略

(一)選擇合適的宣傳媒體

俱樂部對外的應響及信息是依靠相關媒體進行的，他直接關系到俱樂部的生存與發展。媒體大致可分為：

面媒體：主要時報刊、雜志與相關印刷制品。

電子媒體：主要是電視、廣播、INTERNET為主。

會員的影響：主要是俱樂部會員的傳播能力。

組織會員參觀俱樂部這是很關鍵的一點，應遵循以下程序：

1、預約

問候、定下基調、注意電話談話的技巧。

2、引導參觀

這是很重要的一環，來賓對俱樂部的參觀會對他們是否決定加入俱樂部產生直接

的影響。為了讓人們深入了解俱樂部的情況，前臺工作人員應主動引導來賓參觀俱樂部的開放區域。在參觀前，首先應請來賓填寫一張“客人基本情況調查表”，如客人提出異議，應向客人解釋填表是為針對您的具體情況，建議并提供更適合您的服務或訓練方式。引導人員應走在客人的前面，當停下來介紹時引導人員應站在客人的左前方，并保持適當的距離，為客人介紹場地時應伸出左手，一手掌指示目標，在通過門時應先為客人開門，讓客人先進，隨后跟上，在客人感興趣的地方可多花一些時間，切不要慌慌張張，更不能看表。爭取首次拜訪要求銷售向潛在的會員展示會員優惠價或宣傳品，主動熱情地向來賓交流健身給人帶來的益處，積極引導來賓思考健康投資與健康之間的聯系，適當時機，明確說明俱樂部各個服務項目的價格，同時說明價格與價值比。并約定第一次運動時間，值得注意的是要負責人地告訴告訴客戶最佳的運動時間，同時尊重客戶的時間安排與愿望。

3、運動的跟進

及時得到會員或潛在客戶第一次運動后的反饋資料，并加以分析。健身過程中如果存在問題，應急時加以解答，堅定他們對健身的信念。在客人成為會員后仍要與他們聯系，讓他們感

覺你是他們的朋友，使他們把健身融入到自己的生活中去。如果一會員在規定的時間兩次沒有來上課，服務人員應主動與他電話聯系并問清情況，督促會員要按規定的時間來上課，這樣會員就會感覺到俱樂部不光是為了掙錢，而真正目的是考慮到他們健康。反復這樣做就會讓會員

形成以個良好的健身慣，對俱樂部的發展也是非常有利的。

(二)預售推廣方式:

俱樂部在前期推廣中，會慣用會籍推廣的有效方法，在以往的銷售經驗中總結會籍的銷售注重“面對面”的銷售，面對面的銷售會達到很好的效果，展臺的銷售正好符合會籍銷售的特性。俱樂部在布展宣傳時選擇地點一般會在人員集中且符合俱樂部消費檔次的場所，例如：商場、寫字樓、公寓等，銷售采取面對面的銷售。

1、布展內容：俱樂部的面廣告圖片以及發送文字資料，現場銷售俱樂部

會籍。

2、包裝：除展板、易拉寶、桌椅、印刷品等包裝一直的俱樂部形象以外，銷售人員必須經過嚴格的培訓，著裝統一，且對俱樂部的情況非常了解。整體效果要充分體現俱樂部高品質、有的形象特點。

3、場地選擇：俱樂部在前期還是會有較強的地域限制，所以經過時常調查周邊的社區、寫字樓及商場情況以供布展的宣傳場所。

上述內容就是我創立俱樂部的一些相關信息，在如今年代，根據人們的意識和社會風氣，這項創業一定能夠取得良好的效果，是一個很好的創業項目。

2017年健身俱樂部策劃書范文三

第一、市場分析

A優勢：作為08年奧運會主辦地之一的天津，運動風潮也逐步襲來，全民健身活動正在被大多數人所認同，而濱海新區在08年初被國務院列為綜合配套試驗區，未來發展前景相當看好。以漢沽地區而言市場環境是前幾年無法比較的，生活水的提高，消費意識初步提升是顯而易見的。漢沽是天津沿海地區的一個特殊區域與塘沽大港并稱濱海新區，全區人口16.8萬人，08年度全區人均收入1362元，同比去年增長了23%，收入的增加帶來人們更高的物質享受和精神需求，加之目前此區域為發展中的二級城區該項業務及其缺少。

市場購買環境變好

1、健身消費者儲量呈上升趨勢;

2、健身高消費者和多種消費者(如私教消費等)在增加;

3、家庭與單位集體消費健身增多。

4、健身人群年齡結構不再單一，老人小孩也成為有力的消費者。

5、市場競爭力小，沒有完善有規格的健身中心，無可比較性。

可操作性考慮

市場的空白點，找沒有競爭對手的地區。

1、走價格;

2、走限制人群;

3、走政府行為;

4、開發2、3級市場，遠離旋渦。

藍海戰略

健身產業的藍海戰略我理解為與健身相關的多種產業鏈的開發.如果我們能把俱樂部的贏利點放在健身卡之外,那么,很顯然,與其他俱樂部的競爭就沒有城市人群的爭奪血拼.大家知道的青鳥,私教銷售已經成為它銷售中的重中之重.我們如果能把私教、培訓、加盟、管理輸出、健身產品會員銷售等做成俱樂部的主要經濟來源，我想俱樂部的生存發展就少了風險。當然根據區域與當地人群的消費承受力來講與其配套的藍海戰術是機動性可調節的。

B劣勢：隨著奧運的推動，全國各省市的健身俱樂部迅猛發展，只北京就有大小俱樂部1000多家，其中有投資數千萬元的，也有十幾萬元到幾十萬元的中小型俱樂部，于是在整個業界便存在著相當大的競爭壓力。漢沽雖是市場空白點，但隨著人口流動，相對的某些還是存在可比較性。在有該區域老齡化相對較高，市場開發存在一定困難，應把前期目標放低，針對一般普通人群入手。

同行業競爭，導致多敗俱傷。

多數俱樂部經營項目、市場定位、營銷策略雷同。業內一直流傳著“80%的俱樂部搶20%的消費者”的說法。加之健身市場的不規范，規則性的條文較少且又缺乏行業保護，使得競爭市場毫無秩序，最終像某些家電產品一樣，進入價格戰的死胡同。

經營收入少，比例嚴重失調。

目前絕大多數健身俱樂部以會員卡的銷售收入為主營，收入占到了總收入的80%以上。如此一來，一旦會員卡的銷售沒有按預期的目標完成或是出現一些突發事件，就會使得健身房的經營陷入被動。而國外健身俱樂部會員費只占總收入的60%，還有40%是場內消費，比如營養品、服裝等。

健身房利用率制約經營收入。

現在各個健身房無不是大多數時間健身者寥寥無幾，而高峰階段則人滿為患。其實健身房的高峰時間只占營業時間的1/5，雖然大多數俱樂部都采取了一些諸如非高峰時段優惠等促銷手段，但由于缺乏對健身者需求的研究，只是把提供服務的項目局限于單一的健身，使之缺乏吸引力，無法達到分流會員、引導消費的效果。

只重本身功能，不重需求層次。

目前多數俱樂部在健身本身功能的開發方面確實下了很大功夫，從硬件環境、器材選配到集體訓練課程、訓練方法和配套設施等，都面面俱到。但會員的健身熱情依然不能被充分調動，直接表現為會員的續費率低，會員流失率居高不下。

過速擴張、扯斷資金鏈條。

多數健身俱樂部盲目擴張，積極圈占市場，仿佛就能做成業內的中堅，殊不知，投資策略失誤，擴展太快加速了它走上一條不歸之路。在舊店未上軌道前便大力擴張新分店，以致債臺高筑。結果令銀根本已緊絀的俱樂部更加捉襟見肘，資不抵債立現，產生雪崩效應。俱樂部不斷將資金投入新分店的開設，戰線拉得過長，令整體開支不斷增加，在資金流入無法應付開支的情況下，惟有不斷向銀行借貸及延遲向債權人還款，利息開支也因此日益加重。另外，在業務擴張過程中，很多俱樂部缺乏同銀行的緊密合作，致使公司出現資金困難時，沒有銀行做后盾支持，最后在資金無法周轉的情況下，迫使其不得不宣布清盤。

經營、設施全盤照搬國外，缺少個性化。

健身休閑業在我國處于起步階段，而投資者在這種市場條件下，所表現出的往往是缺少對健身休閑市場的深度認知。國內一些中高檔的俱樂部以同類國外知名俱樂部為樣本，從設備到管理全面引進，并未充分考慮到國人的消費慣和東西方的文化差異，加之前期的巨額投入使得健身成本居高不下，使廣大健身愛好者難以承受健身費用，造成曲高和寡的現象。而一些中小俱樂部又以國內知名俱樂部做樣板，進行“素描”，結果往往也是失敗。而真正屬

于俱樂部的個性東西少之又少，如此一來，導致健身房經營現實與理想之間形成巨大的反差。

加重經營負擔。

在談及經營管理的體會時，不少俱樂部管理人都坦言：“現在的經營成本真的是太高了!”在健身產業剛剛興起的時候，不少健身俱樂部將店址選在了地下室。加上后來競爭不斷加劇，很多俱樂部盲目地比設施、比空間的大小，結果租賃了偌大的空間，實際利用率卻很小，加上租金逐年大幅調升，是俱樂部倒閉的另一死因。多數俱樂部在初期經營成功之后，便認定摸到了市場盈利的脈搏。這一策略可能在幾年前非常成功。但時過境遷，現在各地樓價租金暴漲，健身市場的經營環境已大為改變，面積越大，租金開支越多，雇請的員工就越多。同時，健身行業經營有其自身的規律，不像其它行業，投資以后很快可以得到回報。很多經營者則忽視這一市場規律，機械地奉行原先的發展模式，盲目地擴充店鋪數量，由于許多新開的店缺少客源，幾年內根本不可能盈利，導致越陷越深。

缺少管理人才，與外部擴展戰略脫節。

很多俱樂部只注重外部的擴張速度，搶占銷售網點，卻缺乏中層人才跟進管理。內部管理混亂，造成許多弊端。由于缺乏管理人才，俱樂部內部許多環節管理失調，導致采購的商品價格高，缺乏競爭力。結構龐大，經營決策上往往高度集中在一人身上。這種陳舊而缺乏科學活力的經營管理方式，與現代化、大規模健身俱樂部發展的要求極不適應。

此外，市場定位模糊，缺乏吸引力、投資策略脫離實際，缺乏科學性，在投資策略上，很多店鋪選點缺乏科學性，脫離當地環境，盲目發展。缺乏對對風險缺少有效評估、內部控制薄弱、責任難以追究也是俱樂部倒閉的原因之一。

第二、項目定位

1、健身房規格定位

根據當地人群消費水與其消費觀念，中小型健身中心更益于管理經營，在市區繁華地

區，商場或地下室，150-200米之間(可調整)，5臺跑步機、2臺踏步機(登山機)、2臺單車，力量型健身器材，一組啞鈴(5LB-100L)、

2、人員配備定位

初期營銷方案

1、將俱樂部三公里范圍內人流量最大的繁華地段陳列出來，招收發卡員并分為若干組別、由每個組的主管帶領到各相應地段發放免費一次健身卡。發卡員對感興趣的潛在顧客可以立即帶至俱樂部交于健身顧問進行咨詢講解，促使顧客當時辦卡。

2、組織教練、顧問、發卡員到全市高檔寫字樓和住宅小區發放宣傳單，還可進行小型宣傳推廣活動，對小區居住人員進行身體測試、健身咨詢等，發掘潛在客戶群。

3、由全職顧問聯系政府相關部門、醫院、外資企業、學校教師等收入高、效益好的單位到俱樂部開展活動，并進行跟蹤回訪盡力簽下團體單。團體單的個人健身卡價格可以靈活制定，399-499元都可以。因為真正到俱樂部健身的人可能不到總人數的10%，而且很難堅持下去。所以，團體卡的價格優勢是最能夠吸引企業或單位集體購買的原因。

4、利用本市各大報紙投遞站做夾報廣告，省力又省錢，達到的宣傳效果奇佳。在夾報的過程中必須要求俱樂部員工監督報紙投遞員，防止弄虛作假，避免付了投遞費而沒有將宣傳單投出去，造成浪費。

俱樂部正常經營階段 1、逐步減小發卡的力度，只保留一部分優秀的發卡員在最好地段繼續發卡;全職顧問的隊伍逐步擴大，并象保險公司營銷隊伍一樣形成一種龐大的氣勢，使俱樂部銷售人員無處不在。 2、媒體方面：堅持做品牌宣傳廣告，并繼續以抵卡或合作的形式進行，做到少花錢多辦事。報紙則發布大量的硬廣告(以價格為主的宣傳廣告)，告訴受眾俱樂部的價格優勢。那些宣傳“怎樣健身、健身的好處”等有益于整個健身行業的廣告

最好不做。我們始終不做市場的培養者和行業的“行善者”，一定要做市場的掠奪者和收獲者。所以當其它俱樂部在報紙上做軟性宣傳時，我們就在它的旁邊推出硬性廣告，“從別人的口里搶食” 。那么硬性廣告該如何做呢??說白了就是做價格訴求廣告，告訴受眾XX俱樂部為慶祝XX節日，現在推出年卡為XXXX元，限100名。在俱樂部開業初期至正常的運做至少需要8個月的時間，通過前期的宣傳營銷工作，俱樂部會有一定的知名度，若此時搞個優惠活動，會吸引一批以前來俱樂部咨詢過，但因價格過高或別的原因沒辦卡的人會立即辦卡，因為對顧客來說機會不容錯過。“限100名”當然永遠也到不了100名。每推出一次硬性報紙廣告，其廣告效應可以延續三天。想要使每天到俱樂部咨詢的顧客如潮，必須在全市的幾大報紙輪番推出廣告，而且每三天推出一次，將所有報紙的讀者搜索干凈，直至銷售額有所回落為止。報紙廣告投入的費用與俱樂部通過廣告實現的銷售額之比為10%，即拿出4000元做廣告就可以得到40000元的回報。現今，中國的健身俱樂部舍得拿錢做廣告的，可以說不到5%。而且專門成立營銷部的也很少，大部分銷售都是守株待兔，等顧客自己上門。殊不知健身俱樂部也是一個企業，有投資就必須要有回報。健身俱樂部銷售的是服務，既然是銷售就必須要進入市場，必須要有銷售手段，設立營銷部和發布媒體廣告都是順應市場競爭的需要。 發展階段品牌營銷與業績營銷兩手齊抓，品牌營銷實際也是為經濟效益服務的，當我們的品牌已深入人心時，經濟效益會同時達到一個很高的水